HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIÊT NAM HIÊN NAY

THS. HUỲNH THỊ HƯƠNG THẢO Hiện nay, sự “giao thoa” giữa hoạt động kinh doanh bảo hiểm với ngân hàng đang được thể hiện rõ trên thị trường thế giới, nhiều tập đoàn bảo hiểm có ngân hàng thương mại và ngược lại, nhiều ngân hàng thương mại thành lập công ty bảo hiểm. Đây là xu hướng thể hiện sự hỗ trợ nhau cùng kinh doanh và phát triển. Ví dụ như: Tập đoàn Cathay (Đài Loan) có Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ Cathay, Công ty Bảo hiểm nhân thọ Cathay, Ngân hàng Cathay; Tập đoàn Ping An (Trung Quốc) có Công ty Bảo hiểm nhân thọ Ping An, Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ Ping An, Ngân hàng Ping An; Tập đoàn Fubon (Đài Loan) có Công ty Bảo hiểm nhân thọ, Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ, Ngân hàng Đài Bắc, Ngân hàng Quốc tế Châu Á; Tập đoàn Great Eastern (Singapore) có Công ty Bảo hiểm nhân thọ, Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ và Ngân hàng Great Eastern… 1. Giới thiệu về Bancassurance 1.1. Khái niệm Bancassurance là việc ngân hàng và Công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng.Ở đây, cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm với các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (assurbanking). Một cách tổng quát, Bancassurance có thể được hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức Bancassurance.   1.2. Các hình thức của Bancassurance Bancassurance có thể được hình thành theo những cách sau : - Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với Công ty bảo hiểm, đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho Công ty bảo hiểm; - Ngân hàng và Công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau; - Liên doanh: Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cùng thành lập một Công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh; - Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần Công ty bảo hiểm hoặc ngược lại; - Ngân hàng thành lập một Công ty bảo hiểm mới. Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính. Dưới đây là các đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần. Thỏa thuận phân phối Đồng minh chiến lược Liên doanh Tập đoàn dịch vụ tài chính Mức độ kết hợp - Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng. - Không hoặc ít chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. - Để thực hiện được chỉ cần đầu tư ít. – Mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối. - Có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. - Đòi hỏi phải đầu tư vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng. – Cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng. - Chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. - Đòi hỏi có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía. – Các hoạt động và hệ thống kết hợp hoàn toàn. - Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng . - Dịch vụ tài chính “một cửa”. - Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ của các sản phẩm . 1.3. Lợi ích từ hoạt động Bancassurance Đối với ngân hàng: - Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút hơn nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm. - Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm… Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định. - Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập. Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng. - Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ. Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng. – Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay. - Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm. Có thể thấy trong các thoả thuận hợp tác của các Công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thoả thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng. Đối với Công ty bảo hiểm – Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn. Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm. Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với các Công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính. - Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian. - Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa. Thực tế cho thấy, các Công ty bảo hiểm, đặc biệt là các Công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của Công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới. - Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế – xã hội. Đối với khách hàng Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho Công ty bảo hiểm. Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước. 2. Hoạt động Bancassurance tại Việt Nam 2.1. Sự hình thành và đặc điểm của Bancassurance tại Việt Nam Trước năm 1975, theo một số tài liệu ghi chép lại, ở miền Nam nước ta đã có khoảng 50 Công ty bảo hiểm nội địa. Điều đó cho thấy thị trường bảo hiểm ở đây đã phát triển ở mức khá sôi động. Các tài liệu ghi chép lại cũng cho thấy có mối quan hệ chặt chẽ giữa các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ở giai đoạn đó. Nhiều ngân hàng đã làm đại lý cho công ty bảo hiểm. Nhiều dự án cho vay vốn lớn ở các ngân hàng đã yêu cầu phải có hợp đồng bảo hiểm đi kèm. Còn ở miền Bắc, duy nhất chỉ có một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, đó là Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam – Bảo Việt. Do cơ chế bấy giờ, giữa ngân hàng một cấp và hoạt động của Bảo Việt chưa có mối quan hệ gì đáng kể. Trong quá trình đổi mới nền kinh tế đất nước với xu hướng mở cửa thu hút đầu tư nước ngoài, nhiều loại hình bảo hiểm với sự đa dạng, phong phú đã ra đời. Song, trong thực tế thị trường bảo hiểm có sự phát triển muộn hơn so với thị trường dịch vụ ngân hàng cũng như đổi mới hoạt động ngân hàng, nó được bắt đầu vào giữa thập niên của thế kỷ trước. Từ giữa những năm 80, Việt Nam đã thực hiện chính sách kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế. Lĩnh vực tài chính cũng đã từng bước được tự do hoá và mở cửa. Dưới tác động của nhiều nhân tố nêu trên, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam đã ra đời, đánh dấu bằng việc ngân hàng thực hiện khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng. Bancassurance ở Việt Nam hiện nay có những đặc điểm sau: Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ. Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập nên các công ty bảo hiểm. Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo hiểm. Các công ty bảo hiểm nhân thọ đã khá tích cực hợp tác với ngân hàng ngay sau khi bảo hiểm nhân thọ được triển khai ít năm mặc dù khi đó vẫn đang là thời kỳ đỉnh cao của kênh phân phối qua đại lý. Thứ tư, ngân hàng xúc tiến thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc. Thứ năm, Bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển thành marketing thân thiện – bán nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng hiện có. Đánh giá một cách khách quan thì trong thời gian qua, việc hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm ở Việt Nam còn rất nhiều hạn chế, chưa tương xứng với tiềm năng của hai bên. Đến cuối năm 2005, doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng của Việt Nam chưa đạt 1,5% tổng doanh thu phí, trong khi đó tỷ lệ này ở Hồng Kông là 45%, Singapore là 18%, Malaysia là 12%, Ấn Độ là 20%, Thái Lan là 12%. Điều này cho thấy hoạt động Bancassurance ở Việt Nam còn kém rất xa so với các nước lân cận. 2.2. Các loại hình hoạt động của Bancassurance tại Việt Nam 2.2.1 Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm Hiện nay, Ngân hàng thương mại cổ phần (NHTMCP) Kỹ thương (Techcombank) liên kết với Bảo Việt cho ra sản phẩm “Tích lũy Bảo gia”, “Tiết kiệm Giáo dục”, “Bảo hiểm Tín dụng cho Nhà mới và Ô tô xịn”. Tài khoản Tích lũy Bảo gia là hình thức tài khoản tiền gửi VND có kỳ hạn, hằng tháng khách hàng có thể nộp một số tiền nhất định để hưởng lãi và hướng tới mục tiêu tích lũy dài hạn cho cuộc sống để đảm bảo cho khách hàng “An tâm tận hưởng cuộc sống”. Tham gia sản phẩm này, ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm ưu đãi, khách hàng sẽ được tặng bảo hiểm theo sản phẩm An Tâm Tiết Kiệm của Bảo Việt Nhân thọ. NHTMCP Á Châu (ACB) và Công ty Prudential liên kết cho sản phẩm: Phú Bảo Tín, Phúc An Mỹ Thành Tài. Phú Bảo Tín là sản phẩm bảo hiểm của Prudential Việt Nam chỉ dành cho khách hàng vay tín dụng trung và dài hạn của ACB. Đặc điểm của sản phẩm tín dụng này là nếu người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, người thụ hưởng (do người mua chỉ định) sẽ nhận được bảo hiểm từ Prudential. Số tiền được nhận từ Công ty bảo hiểm sẽ tương ứng với số dư nợ cần phải trả cho Ngân hàng. Như vậy, khi tham gia Phú Bảo Tín, khách hàng sẽ yên tâm khi xảy ra rủi ro đối với bản thân, gia đình họ vẫn có khả năng hoàn trả các khoản vay cho Ngân hàng mà không phải mất tài sản thế chấp. Hay nói cách khác, khi khách hàng mua bảo hiểm tín dụng gặp rủi ro không thể trả được nợ Ngân hàng thì công ty bảo hiểm sẽ thanh toán hộ cho khách hàng đó. Riêng với Prudential và ACB, trong vòng 3 năm qua đã có trên 2800 hợp đồng bảo hiểm được bán ra với giá trị trên 20 tỷ đồng. Ngoài ra, Ngân hàng HSBC đã kí kết hợp đồng với Công ty Bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA để trở thành Ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam cung cấp bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng của mình. Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng đã tiến hành một thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA và Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm. Qua đó, Vietcombank là đại lý chính thức của các công ty bảo hiểm về thu phí và thanh toán bảo hiểm qua hệ thống ATM, hỗ trợ tư vấn bảo hiểm, cung cấp dịch vụ ngân hàng và chứng khoán cho công ty bảo hiểm. Như vậy, khách hàng của bảo hiểm chỉ cần giao dịch trên một tài khoản chuyên thu phí bảo hiểm mở tại Vietcombank mà không phải chịu bất kỳ chi phí nào khác, trong khi đó vẫn được hưởng các tiện ích của Ngân hàng về thanh toán trực tuyến. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả thuận hợp tác với Bảo Việt. Theo đó, NHNo cung cấp dịch vụ quản lý, tài khoản tiền gửi cho Bảo Việt, đóng phí bảo hiểm, thanh toán tiền bảo hiểm, tư vấn bảo hiểm nhân thọ, giới thiệu khách hàng cho Bảo Việt… Ngược lại, Bảo Việt sẽ cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho gần 3 vạn nhân viên của NHNo. - Ưu điểm: Việc liên kết với các công ty bảo hiểm để thực hiện bán các sản phẩm bảo hiểm được các ngân hàng sử dụng chủ yếu bởi vì các ngân hàng thường không muốn tập trung quá nhiều các nguồn lực, với chi phí cơ hội cao… vào việc thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và mạng lưới hoạt động trong khi việc liên kết với các công ty bảo hiểm có sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng lưới trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và tiết kiệm chi phí với doanh thu không chênh lệch lớn. Hạn chế: Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với các công ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng). 2.2.2. Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh Đây là mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và các nhà đầu tư khác để cùng thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập. Điển hình như: Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC) bên cạnh NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập của MIC bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VP Bank), Công ty cổ phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội… Cuối năm 2003, thị trường Bancassurance bắt đầu tăng tốc. Tháng 10/2003, từ bỏ đối tác cũ là Bảo Việt, Ngân hàng Công thương Việt Nam bắt tay vào một cuộc chơi mới bằng cách liên doanh với Công ty bảo hiểm Á Châu của Singapore thành lập Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á – Ngân hàng Công thương (IAI). Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệu USD, mỗi bên góp 50% vốn. 2.2.3. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính Hiện nay, mô hình này có công ty bảo hiểm của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm Việt – Úc (là Công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) và Tập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc. Cuối năm 2005, Công ty liên doanh bảo hiểm Việt – Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ phần vốn góp của QBE. - Hạn chế: + Sẽ có tác động không tốt nếu một trong hai bên có vấn đề như về thương hiệu, uy tín, quản lý yếu kém của công ty mẹ sẽ là vấn đề với công ty con và ngược lại. Nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Nếu như các công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng. + Đòi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tư rõ ràng, hợp lý khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm. - Thuận lợi của việc bán bảo hiểm qua ngân hàng: + Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng, nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. + Ngân hàng và công ty bảo hiểm cam kết hợp tác rất chặt chẽ về cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Cả hai sử dụng dịch vụ của nhau trên tinh thần hợp tác phát triển tức là công ty bảo hiểm sử dụng hệ thống của ngân hàng làm hệ thống phân phối. Khách hàng giao dịch qua ngân hàng cũng là khách hàng của công ty bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo hiểm còn sử dụng hệ thống ngân hàng để chi trả tiền bồi thường cho khách hàng. + Lợi thế của các ngân hàng khi tham gia hoạt động kinh doanh bảo hiểm là: kinh nghiệm thị trường đã có, mạng lưới đại lý rộng khắp, năng lực tài chính đủ mạnh đặc biệt là nguồn vốn dài hạn và lượng khách hàng tiềm năng lớn từ các dịch vụ ngân hàng hiện có. + Ngoài ra, sự biến động của lãi suất là nguyên nhân cơ bản làm cho ngân hàng có lợi thế hơn trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vì những biến động này đã buộc các công ty bảo hiểm thay việc sử dụng lãi suất tính phí bảo hiểm cố định bằng việc sử dụng lãi suất biến đổi, tức là công ty bảo hiểm đã buộc phải chạy theo xu hướng quan tâm thường xuyên đến sự biến động lãi suất…, mà theo đánh giá chung, ngân hàng có lợi thế hơn trong lĩnh vực này. + Một yếu tố nữa cũng làm “mạnh hơn” lợi thế của ngân hàng, đó là tuổi thọ của người được bảo hiểm. Từ những năm 70, do nền kinh tế phát triển, đời sống người dân được cải thiện cùng với những tiến bộ về y học mà tuổi thọ trung bình của người dân tăng lên đáng kể. Do vậy, họ quan tâm nhiều hơn đến quyền lợi sống, tức là yếu tố đầu tư trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chiếm tầm quan trọng lớn hơn. Đầu tư luôn gắn liền với lãi suất và một lần nữa, ngân hàng lại có lợi thế hơn so với các công ty bảo hiểm. + Thêm một yếu tố cũng quan trọng đó là cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng. Từ đầu thập kỷ 70, hoạt động kinh doanh của ngân hàng đã được đa dạng hóa với nhiều hình thức kinh doanh mới như: hệ thống rút tiền tự động ATM, hệ thống thanh toán tự động… Chính vì vậy, hầu hết thu nhập và các giao dịch của khách hàng đều được thực hiện qua ngân hàng. Tất cả những giao dịch đó đều được lưu trữ vào trong hệ thống máy tính của ngân hàng và đó là cơ sở khách hàng cực kỳ quý giá để phát triển các dịch vụ khác, trong đó có hoạt động bảo hiểm nhân thọ. + Ngoài ra, ngân hàng cũng còn nhiều lợi thế trong việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm như hệ thống chi nhánh của ngân hàng (Banknetwork). Hơn thế nữa, nhu cầu rất lớn về các nguồn vốn dài hạn và ổn định cũng là một trong những nguyên nhân làm cho ngân hàng thâm nhập vào lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Động thái mới của giới kinh doanh ngân hàng sẽ làm chạnh lòng các nhà bảo hiểm truyền thống. Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm và các chuyên gia tài chính lâu nay đã đánh tiếng muốn ngành Ngân hàng mở cửa cho họ vào “chơi chung”. Tuy nhiên, cho đến tận bây giờ, lời đề nghị này vẫn chưa nhận được phản hồi tích cực. Hạn chế hơn ngân hàng về tiềm lực tài chính, uy tín và quan hệ khách hàng, vì vậy doanh nghiệp bảo hiểm truyền thống tạm thời vẫn phải đứng nhìn sự lấn lướt của các nhà băng trên mảnh đất truyền thống của chính mình. 2.3. Những khó khăn dẫn đến sự chưa thành công của hoạt động Bancassurance tại Việt Nam - Một trong những khó khăn lớn nhất của ngân hàng khi thâm nhập vào lĩnh vực bảo hiểm là hầu như không quen làm việc với rủi ro (tử vong và thương tật). Nhận thức được điều đó, các ngân hàng đã khôn khéo vượt qua thách thức này bằng việc phải thuê, tuyển dụng một số các chuyên gia bảo hiểm. - Do hoạt động Bancassurance mới ở giai đoạn đầu nên các ngân hàng và các Công ty bảo hiểm chưa nhận thức đầy đủ lợi ích từ Bancassurance, chưa có cam kết song phương mạnh mẽ, cũng như chưa có kinh nghiệm trong việc lựa chọn cách làm phù hợp. Bên cạnh đó, các ngân hàng cũng chưa sẵn sàng thay đổi phương thức quản lý, kinh doanh, do vậy có thể khó phù hợp với việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm. - Trong chiến lược kinh doanh của nhiều ngân hàng thương mại hiện nay vẫn còn nhiều chỗ trống cho các sản phẩm bảo hiểm, nhưng nhiều ngân hàng chưa thực sự chú ý để khai thác. Ngược lại, trong chiến lược của nhiều công ty bảo hiểm, sự kết hợp giữa bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng chưa rõ nét. - Sản phẩm bảo hiểm nhìn chung chưa phù hợp với việc bán qua ngân hàng. Cho đến nay, có rất ít sản phẩm chuyên biệt để bán qua ngân hàng. Hiện nay, trên 90% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của thị trường Việt Nam là từ các sản phẩm tiết kiệm, do vậy tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm ngân hàng. Đấy cũng là một trong những lý do khiến ngân hàng không mấy mặn mà trong việc bán sản phẩm bảo hiểm. - Mặc dù hệ thống ngân hàng Việt Nam đã và đang phát triển với tốc độ cao, nhưng cơ bản vẫn còn thua xa so với các ngân hàng trong khu vực và trên thế giới, do vậy chưa tạo được cơ sở hạ tầng cần thiết cho hoạt động Bancassurance. Nhiều chi nhánh ngân hàng chưa đủ nguồn lực (công nghệ, nhân lực), đặc biệt còn thiếu không gian dành cho việc giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm. - Hệ thống ngân hàng vẫn e ngại trong việc chia sẻ thông tin. Cho đến nay, Việt Nam vẫn chưa có quy định rõ ràng về việc bảo vệ dữ liệu cũng như chưa có hướng dẫn về việc các ngân hàng được làm gì. Điều này dẫn đến sự e dè của ngân hàng trong hoạt động Bancassurance. - Hoạt động của hệ thống ngân hàng Việt Nam vẫn chủ yếu tập trung vào khách hàng là các doanh nghiệp; khách hàng cá nhân chưa được coi trọng đúng mức. Quan trọng hơn, các ngân hàng Việt Nam chưa có “sự trung thành” cao của khách hàng. Do vậy, lượng khách hàng tiềm năng cho bảo hiểm không dồi dào. Bên cạnh đó, dữ liệu về khách hàng của ngân hàng hiện nay còn khá sơ sài nên việc trợ giúp cho việc khai thác bảo hiểm còn hạn chế. - Khách hàng còn ít hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng. Đến nay, phần đông khách hàng chưa quen hoặc không biết việc sản phẩm bảo hiểm có thể được bán tại ngân hàng. Mặc dù số lượng khách hàng gửi tiết kiệm ở các ngân hàng Việt Nam rất lớn, nhưng phần lớn dân chúng chưa có tài khoản ngân hàng, những người có tài khoản thì đa phần chưa có thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng. Bên cạnh đó, phần đông dân chúng vẫn chưa quen tập quán bảo hiểm, còn các công ty bảo hiểm chưa tạo lập được uy tín, hình ảnh mạnh mẽ trong dân chúng. - Các ngân hàng và công ty bảo hiểm Việt Nam chưa giải quyết tốt các vấn đề cần thiết của hoạt động Bancassurance: đào tạo đội ngũ bán hàng, thù lao, cách thức tiếp cận với khách hàng… Trên thực tế, việc đào tạo về bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng mới được thực hiện ở mức sơ sài và nội dung đào tạo cho nhân viên ngân hàng không có khác biệt nhiều so với đào tạo đại lý nên dễ gây nhàm chán đối với người học. - Còn thiếu sự nhất quán từ trên xuống dưới của các ngân hàng trong việc thực hiện thỏa thuận. Trên thực tế, Công ty bảo hiểm kí thỏa thuận chung với Trụ sở chính ngân hàng nhưng khi triển khai tại các chi nhánh ngân hàng thường gặp khó khăn, chẳng hạn, các chi nhánh không áp dụng đúng mức phí, mức thù lao đã thỏa thuận, không cung cấp không gian, dữ liệu khách hàng. - Hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động Bancassurance ở Việt Nam còn nhiều bất cập làm cho các ngân hàng và các công ty bảo hiểm lúng túng trong áp dụng. Thực tế cho thấy, khi thực hiện một chính sách, cách làm mới (ví dụ như bancassurance), các ngân hàng và công ty bảo hiểm chưa nghiên cứu, tìm hiểu rõ chính sách, cách làm của mình có phù hợp với các quy định của pháp luật hay không. 3. Giải pháp đối với hoạt động Bancassurance tại Việt Nam Bancassurance là một hoạt động liên kết khách quan cùng với sự lớn mạnh của ngành Ngân hàng. Chính vì vậy, cả hai ngành Bảo hiểm và Ngân hàng cần sớm nhận thức về Bancassurance để có thể đa dạng hóa hoạt động kinh doanh của mình với những giải pháp cụ thể như sau: - Phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao phù hợp với yêu cầu phát triển của ngân hàng trong đó có việc gửi các chuyên gia trong nước sang học tập và công tác ở nước ngoài. Và trong tương lai, cần phát triển Bancassuarance thành một ngành học chính quy được đào tạo bài bản tại các trường Đại học. Đồng thời, xây dựng các chính sách thu hút “chất xám” trong lĩnh vực tài chính từ các nước phát triển thông qua việc thuê tư vấn hoặc thuê các chuyên gia điều hành quản lý. - Tăng cường và đổi mới ứng dụng tin học trong quản lý, trong đó chú trọng đến việc xây dựng hệ thống tin học quản lý điều hành chung cho ngân hàng và đổi mới ứng dụng tin học quản lý tài chính kế toán, tin học quản lý các lĩnh vực kinh doanh mới như bảo hiểm nhân thọ, ngân hàng, quản lý quỹ. - Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm trên thị trường thể hiện qua khả năng bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện nghiêm chỉnh các cam kết… nhằm làm tăng chất lượng dịch vụ bảo hiểm từ đó thu hút được nhiều khách hàng tiêu dùng sản phẩm hơn. - Nghiên cứu xây dựng các sản phẩm bảo hiểm, sản phẩm tài chính và sản phẩm bảo hiểm tài chính kết hợp phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Ngân hàng cũng cần rà soát, cải tiến thủ tục bồi thường để tạo thuận lợi cho khách hàng đồng thời đảm bảo tuân thủ chặt chẽ các quy định của nhà nước và hạn chế đến mức thấp nhất khả năng trục lợi bảo hiểm. - Hiện nay, hệ thống ngân hàng vẫn còn e ngại chia sẻ thông tin khách hàng với các công ty bảo hiểm. Do đó, hai tổ chức này cần chủ động hơn nữa trong việc tạo điều kiện và khuyến khích đối tác cung cấp thông tin cho nhau để Bancassuarance có thêm nhiều điều kiện phát triển. - Không ngừng mở rộng phạm vi phục vụ từ công nghiệp tới nông nghiệp, từ thành thị tới nông thôn nhằm tương xứng với tiềm năng của ngành nói riêng, của toàn bộ nền kinh tế nói chung. - Tiến hành hợp tác tài chính giữa các chủ thể cung cấp dịch vụ bảo hiểm trong nước trên các lĩnh vực như: hợp tác với nhau trong lưu thông các sản phẩm bảo hiểm, trong giao kết các bản hợp đồng bảo hiểm lớn…, từ đó tạo thế và lực trong hợp tác tài chính với các doanh nghiệp bảo hiểm quốc tế. - Nâng cao tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam trong điều kiện hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới bằng việc giữ vững an ninh tài chính cho bản thân nhằm có được sự ổn định về tài chính, tình hình tài chính minh bạch trong cung cấp dịch vụ bảo hiểm, đồng thời, tăng cường tiềm lực tài chính cho các doanh nghiệp bảo hiểm bằng con đường cổ phần hoá và thu hút vốn đầu tư từ thị trường chứng khoán . - Hoàn thiện và nâng cao hệ thống pháp luật, cơ chế, chính sách, bộ máy quản lý của Nhà nước đối với dịch vụ bảo hiểm, đặc biệt trong điều kiện hội nhập kinh tế thế giới như hiện nay; cần có các văn bản pháp quy hoàn chỉnh, chặt chẽ nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại ngân hàng. Tài liệu tham khảo: - Hughes, J.E. and MacDonald S.,B., (2002), International Banking, Addison – Wesley. - Nghiệp vụ ngân hàng hiện đại- TS Nguyễn Minh Kiều – Nhà xuất bản Thống kê – 2007. - www.baonet.com.vn; wwwkidv.com.vn; www.sacombank.com.vn; www.icb.com.vn.